Агентство недвижимости в Москве работало по рекомендациям, а профессиональное продвижение во ВКонтакте начинало с нуля. Клиент искал исполнителя, который возьмёт на себя весь запуск: стратегию, оформление сообщества, контент и рекламу.
Я подготовил сообщество к приёму обращений, выстроил выпуск публикаций и запустил рекламу подбора квартир в новостройках. По ходу работы проверяли разные предложения и в итоге сосредоточились на одном девелопере и конкретном сегменте аудитории.
За рекламный период с 27 сентября по 28 декабря израсходовали 390 000 ₽. Привлекли 37 клиентов агентства. Ниже — последовательность работы и показатели кампании.
Определил задачу и подготовил стратегию
Исходная цель — за три–четыре месяца выйти на привлечение минимум двух новых клиентов в месяц. Агентство занималось покупкой, продажей и юридическим сопровождением недвижимости. В рекламе сосредоточились на обращениях по новостройкам.
До запуска собрал информацию об услугах: что в них входит, какие вопросы задают покупатели и какие преимущества агентство может подтвердить. Это нужно было, чтобы описывать работу специалистов через конкретные действия и предложения.
Анализ конкурентов строил вокруг пути клиента. Смотрел, какие предложения используют другие агентства, куда ведут объявления, как устроены сообщества, формы обращения и запись на консультацию. Отдельно разбирал визуальное оформление, темы публикаций и видимую активность аудитории.
Проверял и сам процесс обращения: оставлял заявки в других агентствах и смотрел, как со мной связываются и ведут диалог. Так можно было оценить не только рекламное обещание, но и то, что происходит после отправки контакта.
Фрагмент рабочей таблицы анализа конкурентов: оформление, контент, предложения, пути обращения и проверка связи с потенциальным клиентом.
На этой основе подготовил стратегию продвижения: определил аудитории и их запросы, сформулировал задачи запуска, разобрал УТП, способы продвижения и контент. План задавал последовательность работ — от оформления страницы до проверки рекламных предложений.
| Блок стратегии | Что проработал и как использовал |
|---|---|
| Аудитория и сегменты | Составил рабочий портрет мужчин и женщин 30–55 лет из Москвы. Разделил запросы: жильё для себя, недвижимость для инвестиций и коммерческие объекты. Для сегментов учитывал бюджет, состав семьи, мотивацию, требования к району и инфраструктуре. Выбор аудитории для рекламы предусмотрел перед тестом. |
| Цель и задачи | За три–четыре месяца выйти на минимум двух новых клиентов в месяц. Для этого нужно было раскрыть услуги и преимущества агентства, подготовить контент и проверить рекламные кампании на обращения. Заявки и новые клиенты учитывались как разные этапы. |
| УТП и предложение | В стратегии выделил юридическую часть сопровождения: заключение по сделке и гарантию юридического сопровождения на три года при соблюдении её условий. Для первого обращения предусмотрел бесплатную консультацию. |
| Способы продвижения | В основу запуска заложил контент и таргетированную рекламу. Для дальнейших проверок предусмотрел полезный материал в обмен на контакт, конкурсы, прямые эфиры, взаимные размещения, городские сообщества и клипы. |
| Логика контента | Разделил публикации на экспертные, репутационные, вовлекающие и продающие. Полезные темы объясняли покупку и документы; знакомство со специалистами и история агентства раскрывали опыт; подборки объектов и консультация давали следующий шаг. |
| План реализации | Сначала — оформление и наполнение сообщества, стартовый контент и сбор материалов. Затем — регулярные публикации и рекламный тест в конце сентября. На следующих этапах планировал оценивать результаты, дорабатывать сообщество и корректировать методы. |
Страницы исходной стратегии: цели и задачи, портрет аудитории, способы продвижения и логика контента.
В реализации начал с сообщества и материалов: подготовил оформление, пути обращения и контент-планы, затем перешёл к рекламным тестам. Отдельно подготовил задание на фотосъёмку и тексты для знакомства со специалистами. Позже по результатам проверки предложений сузил рекламу до одного девелопера и сегмента; этот переход описан дальше в кейсе.
Фрагмент исходной стратегии: оформление и контент запланированы до запуска рекламного теста; дальнейшие методы вынесены в следующий этап.
Оформил сообщество и подготовил пути обращения
Подготовил обложки для компьютера и телефона, карточки услуг, меню и оформление публикаций. После обсуждения с клиентом дорабатывал обложки и карточки: менял фон, подачу информации и сочетание элементов.
Сообщество должно было объяснять, чем занимается агентство, с какой задачей к нему можно прийти и как обратиться. Для этого добавил описание услуг, бесплатную консультацию и закреплённый пост с навигацией.
Виджет разделил на три варианта: подобрать жильё, задать вопрос и обсудить инвестиции. Такое разделение предназначалось для выбора подходящего способа обращения.
Три входа в диалог со специалистом: подбор жилья, консультация и инвестиции.
Для подбора квартиры согласовали вопросы о бюджете, площади и типе жилья. Для инвестиций — о бюджете, сроке сдачи и цели покупки. Ответы должны были помочь специалисту подготовиться к разговору.
Выстроил контент-план и доводил материалы до публикации
Контент-план задавал темы, последовательность и сроки выхода материалов. Он служил рабочим графиком: было понятно, что готовить, какую информацию запросить у клиента и когда выпускать публикацию.
Темы выстраивали по задачам аудитории. Материалы об агентстве и специалистах знакомили с услугами. Посты о выборе жилья и юридических вопросах объясняли процесс покупки. Подборки жилых комплексов, планировки и приглашения на консультацию давали следующий шаг — обсудить конкретный запрос.
Согласованный план текстовых публикаций реализовывали полностью. Я выбирал тему, собирал сведения у клиента, писал текст, готовил обложку и вносил правки. Клиент уточнял стоимость объектов, параметры покупки и формулировки услуг. При изменении темы обновлял план.
За 28 июля — 25 августа в отчёте зафиксировано 9 опубликованных постов, за 26 августа — 27 сентября — 12. Эти периоды показывают объём публикаций на раннем этапе работы.
Среди тем — «Новостройка или вторичка?», «Как выбрать риелтора?», «Что влияет на стоимость квартиры?», «Юрист или риелтор?», «Зачем нужен договор с риелтором?» и ошибки при покупке жилья.
Практическая тема, через которую объясняли вопросы и риски покупки недвижимости.
Объяснял состав услуг через тексты и видеосценарий
В посте «Юрист или риелтор?» разобрал разницу между подбором недвижимости и юридическим сопровождением. Материал согласовал с клиентом. Сокращённый фрагмент:
Многие путают понятия, на деле между этими специалистами огромная разница.
Юрист работает с должным оформлением документов и юридическим сопровождением. Анализирует риски при продаже и покупке, готовит договор купли-продажи и другие документы.
Идеальный тандем: риелтор + юрист.
В полном тексте отдельно раскрывались подбор объекта, показы, переговоры и работа с документами. Задача материала — сделать понятным, за какой помощью можно обратиться к каждому специалисту.
Для коротких видео предложил формат диалога: вопрос в начале, короткие ответы по существу и приглашение на консультацию в конце. Подготовил рекомендации к записи отдельными фрагментами, чтобы затем убрать паузы при монтаже.
Один из подготовленных в сентябре 2022 года сценариев был посвящён материнскому капиталу:
| Часть | Что было заложено в сценарий |
|---|---|
| Вопрос в начале | «Материнский капитал: как получить и на что его можно потратить?» |
| Основная часть | Разобрать виды выплат и круг получателей |
| Связь с жильём | Объяснить варианты использования при покупке жилья и ипотеке |
| Предупреждение | Обратить внимание на мошеннические предложения по обналичиванию |
| Завершение | Пригласить на бесплатную консультацию |
Проверил рекламные предложения и сузил направление
Рекламные предложения проверял последовательно: от конкретного жилого комплекса к более широкому подбору, затем к консультации и предложению для одного сегмента.
Сначала продвигали один жилой комплекс. Затем проверяли общий пул объектов — подборку разных новостроек. Следующим вариантом стала консультация по выбору и условиям покупки.
В итоге остановились на одном девелопере и выделили конкретный сегмент аудитории. Дальнейшую работу сосредоточили на этом сочетании предложения и сегмента; с него приходили основные заявки.
Готовил объявления, менял тексты и визуальную подачу: здания, интерьеры, отдельные планировки и подборки планировок. Использовали обычную рекламную запись, запись с кнопкой и карусель.
Примеры рекламных креативов: планировка и фотографии зданий.
Человека вели либо во встроенную форму ВКонтакте, либо в квиз — страницу с вопросами о желаемом жилье. Для квиза настроил отправку обращений в отдельный чат.
Работа включала подготовку рекламного кабинета, сбор аудиторий, доработку форм и согласование объявлений с модерацией. Когда закончился пробный период квиза, сообщил клиенту о возврате к встроенным формам.
Так соединялись этапы работы: объявление предлагало подбор или консультацию, сообщество объясняло услуги, а форма или квиз собирали контакт для разговора со специалистом.
Как оценивали качество заявки
Целевым считали обращение, если человек брал трубку, вступал в диалог, был готов встретиться и выражал желание подобрать подходящий жилой комплекс. То есть оценивали и возможность связаться, и готовность обсуждать задачу покупки.
По этим критериям к целевым относились 15% заявок. Далее учитывали переход целевого обращения в клиента агентства.
Результаты рекламы за 27 сентября — 28 декабря 2022 года
На таргетированную рекламу ВКонтакте за этот период израсходовали 390 000 ₽. Средняя цена заявки составляла 800 ₽. Половина целевых обращений переходила в клиентов.
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Расход на таргетированную рекламу ВКонтакте | 390 000 ₽ |
| Средняя цена заявки | 800 ₽ |
| Заявки | 488 |
| Доля целевых заявок | 15% |
| Целевые заявки | 73 |
| Конверсия целевой заявки в клиента | 50% |
| Клиенты | 37 |
| Общая конверсия заявки в клиента | 7,5% |
| Рекламные расходы на привлечение клиента | 10 700 ₽ |
Дополнительно сообщество получило 2 000 новых подписчиков в рамках того же бюджета.
В раннем тесте за 27 сентября — 28 октября отчёт зафиксировал 112 переходов и 0 зарегистрированных заявок при расходе 3 981,61 ₽. Эта выгрузка относится к начальному этапу кампании и находится внутри более длительного периода.
Что получил клиент и как продолжилась работа
В рамках одного проекта я закрыл подготовку стратегии, оформление сообщества, навигацию и формы, контент-планы, тексты и обложки, видеосценарий и рекламные запуски. Эти работы были связаны общей задачей — подготовить дополнительный канал обращений по новостройкам.
Контент-план задавал последовательность публикаций. Сообщество объясняло услуги и помогало выбрать способ обращения. Рекламные тесты позволили выбрать направление дальнейшей работы — одного девелопера и сегмент аудитории, с которого приходили основные заявки.
Клиент положительно оценивал подготовленные материалы. При согласовании статьи об ипотеке 9 сентября он предложил уточнить контакт специалиста и написал: «А так в целом все супер».
8 ноября 2022 года в рабочем чате появилось сообщение: «Продолжаем работу». После описанного этапа мы продолжили сотрудничество.
Моя зона ответственности охватывала весь запуск: разобраться в услугах, подготовить сообщество, организовать контент и проверить рекламные предложения. Такой формат подходит бизнесу, которому нужен исполнитель для всей последовательности работ.
Обсудить запуск и ведение ВКонтакте
Если вам нужно запустить сообщество с нуля или связать существующий контент с рекламой и обращениями, напишите мне. Обсудим вашу задачу, услуги, аудиторию и объём работы — от подготовки сообщества до первых рекламных тестов.