Действующему магазину туристического снаряжения требовался новый канал продаж. Я с нуля подготовил продвижение во ВК: стратегию, аудитории, объявления и формы для опта, а также рекламу товаров на маркетплейсах. Оптовое направление привело к заключению контрактов на поставку снаряжения, а реклама розницы — к продажам на маркетплейсах.
Задача: найти новый источник покупателей
Магазин продавал палатки, товары для рыбалки и кемпинга. Заказчик хотел увеличить продажи существующего бизнеса и проверить возможности ВК для офлайн-точки, маркетплейсов и оптового направления. Работающего рекламного канала ВК на старте не было — подготовку и запуск я взял на себя.
Целью были клиенты и покупки, но обязательного плана продаж на первый месяц не ставили. Сначала требовалось проверить разные направления и выбрать подходящие способы привлечения. В кейсе раскрыты результаты оптовой рекламы и продвижения товаров на маркетплейсах.
Стратегия: аудитории, предложение и порядок тестов
В карте стратегии разобрал портрет аудитории и её вопросы: качество снаряжения, консультацию, гарантийные условия и понятный способ заказа. Отдельно рассмотрел подходы туристических магазинов: продвижение ассортимента, одного основного товара, полезного контента и подписки на сообщество. Эти наблюдения использовал для выбора рекламных сценариев.
| Блок стратегии | Что проработал и как использовал |
|---|---|
| Розничная аудитория | Туристы, рыболовы и любители активного отдыха. Для поиска проверял интересы, покупательские и более общие ключевые фразы, аудитории конкурентов. Возрастные ориентиры карты были гипотезами для запуска. |
| Оптовая аудитория | Магазины и другие бизнесы, которым нужно снаряжение. В объявлении обращался к оптовикам, а в форме уточнял тип бизнеса и интересующий ассортимент. |
| Предложение | Для розницы — особенности товара и условия покупки. Для опта — ассортимент и согласованные преимущества сотрудничества, которые добавил в форму. |
| Способы продвижения | Проверил товарную рекламу, лид-формы и рекламные посты со ссылками на маркетплейсы. Подписки, посевы и чат-бот рассматривал как другие варианты. |
| Контент | В карте предусмотрел полезные материалы об опыте использования и продвижение одного основного товара. В товарном тесте использовал продающие посты, в отчёте отдельно выделил палатку-куб. |
| План работы | Подбор товаров и поисковых фраз, подготовка аудиторий и меток, старт теста, проверка действий и заявок, изменения и повторный запуск. |
В анализе конкурентов смотрел, какие туристические магазины представлены во ВК и на маркетплейсах, как они показывают ассортимент и запускают рекламу. Сравнивал продвижение подборки товаров, отдельного продукта и полезного контента. Это помогало выбирать сценарии для собственных проверок.
Разделил розничный и оптовый сценарии
Розничному покупателю нужно было выбрать подходящий товар и перейти к покупке. Оптовику — понять ассортимент, условия поставки и оставить контакт для разговора. Поэтому для этих направлений подготовил разные объявления и пути обращения.
В первых товарных тестах проверял подборку снаряжения, интересы к туризму и рыбалке, ключевые запросы и аудитории конкурентов. Отслеживал не только переходы, но и действия на карточках товаров. Когда переходы не давали заказов, менял подачу предложения.
Оптовое направление: отдельное обращение и форма
Для опта подготовил самостоятельные объявления с вопросом «Ищете туристическое снаряжение оптом?». Собрал разные визуальные варианты с ассортиментом и сюжетом производства. После первых запусков обращения пришли по запросу «палатки оптом» — это стало ориентиром для следующей проверки аудитории.
В форме оставил контактные поля и два вопроса: какое снаряжение нужно и что у человека за бизнес. Уточнял формулировки по обратной связи команды. Почту для получения заявок подтвердили перед обработкой первых обращений.
Затем согласовал с клиентом условия, которые можно вынести в предложение: бонус за объём, скидку на первый заказ, доставку, расширенную гарантию, возврат и брендирование. Добавил преимущества в форму и подготовил три варианта изображений с сюжетом производства. Так оптовое объявление дополнили конкретными условиями сотрудничества.
После запусков запрашивал у команды обратную связь по обращениям. Это позволяло учитывать дальнейший разговор с потенциальным покупателем, а не оценивать оптовое направление только по заполнениям форм.
Розничная реклама: от подборки к более подробному посту
Для повторных запусков обновлял товары, ключевые фразы и тексты. Затем перешёл от короткого объявления с подборкой к подробным рекламным постам: человек мог сначала разобраться в особенностях снаряжения и после этого перейти на маркетплейс.
Один из примеров — палатка-куб для зимней рыбалки. В посте показал защиту от ветра и снега, вентиляцию, крепление ко льду, утеплённый пол, сборку и переноску. Фотографии деталей дополняли описание: вместо одного общего обещания покупатель видел, как устроен товар и для каких условий он подходит.
Результаты оптового направления
Рекламный бюджет оптового направления составил 300 000 ₽. Заявки получали по 700 ₽. По итогам работы заключили контракты на поставку туристического снаряжения.
Продажи на маркетплейсах
Продвижение товаров через ВК принесло продажи на маркетплейсах на несколько сотен тысяч рублей. Подробные финансовые показатели и рекламный бюджет этого направления конфиденциальны.
Что дала работа
Для магазина с нуля подготовил и проверил рекламу ВК под разные задачи. В опте выстроил путь от объявления к форме и дальнейшему разговору с командой. В рознице усилил описание товаров подробными постами и фотографиями деталей. В результате магазин получил оптовые контракты и продажи на маркетплейсах.
Обсудить продвижение магазина
Если нужно проверить рекламу для розничных товаров и оптового направления, напишите. Обсудим аудитории, предложения и то, как раздельно оценивать обращения бизнеса и заказы на маркетплейсах.