Компания по поставке автомобилей искала дополнительный источник B2B-партнёров. Я подготовил стратегию, адаптировал предложение, собрал аудитории и запустил рекламу ВК. За март–май рекламный бюджет составил 1 000 000 ₽. По итогам работы заключили контракты на сотрудничество.
Задача: найти покупателей для бизнеса
Компания занималась подбором, покупкой и доставкой автомобилей из-за рубежа и уже привлекала партнёров из нескольких рекламных каналов. ВК рассматривали как дополнительный источник обращений от перекупщиков, посредников и организаций, покупающих автомобили для дальнейшей продажи. Заказчика заинтересовал мой опыт, и мы договорились проверить площадку на B2B-направлении.
Задача заключалась в поиске партнёров для сотрудничества. Заранее установленного количества заявок или контрактов не было: компания хотела проверить возможности площадки. Поэтому в работе было важно отличать общий интерес к автомобилям от запроса профессионального покупателя.
Стратегия: предложение для партнёра и отдельная проверка аудиторий
В плане разобрал продукт компании, узкую B2B-аудиторию, возможные рекламные цели и порядок запуска. Основным способом получения контакта выбрал форму внутри ВК. Переходы на сайт, вовлечение и чат-бот рассматривались как другие варианты; в проведённом тесте использовали формы и затем сообщения сообщества.
| Блок стратегии | Что проработал и как использовал |
|---|---|
| Аудитория | Ориентир — профессиональные продавцы и посредники. В первом запуске проверял пять групп, от общего интереса к авто до ключевых запросов, контактных баз и аудиторий конкурентов. |
| Предложение | Взял коммерческое предложение команды и адаптировал его под объявление: покупка и поставка авто с подбором, проверкой, таможенным оформлением и логистикой. |
| Получение контакта | Объявление вело в форму с контактными полями и вопросом о продаже автомобилей. Заявки направлялись команде на почту. |
| Логика материалов | Текст объявления привлекал внимание к сотрудничеству, форма раскрывала предложение и уточняла профиль человека. Новые варианты готовил после первых результатов и замечаний модерации. |
| План реализации | Бриф и материалы компании, подготовка кабинета и аудиторий, стартовые объявления, проверка заявок, изменения и повторный запуск. |
| Другие методы | В конце работы отдельно проверил сообщения сообщества. Реклама сайта и чат-бот остались вариантами для возможного продолжения. |
Анализ конкурентов использовал при подготовке стратегии. Аудитории конкурентов стали одним из направлений рекламной проверки.
Подготовил предложение, кабинет и форму
После брифа запросил фирменные материалы, фотографии и презентацию для B2B-клиентов. Использовал коммерческое предложение компании как основу рекламного текста. Отдельно подготовил кабинет VK Ads и стартовые изображения в разных форматах. Презентация была исходным материалом команды — в рамках этой работы я адаптировал её содержание для рекламы.
За время работы подготовил 40 аудиторий для тестирования и создал 300 рекламных объявлений. Разные варианты позволяли проверять сочетания аудитории, предложения, текста и изображения.
В форме человек оставлял имя, телефон и город, затем отвечал, занимается ли продажей автомобилей. Варианты «Да», «Нет» и «Просто интересуюсь» помогали отделить профессиональный запрос от общего интереса. Настроил доставку заявок на почту и проверил её тестовым заполнением.
Проверил пять способов найти B2B-аудиторию
В первом тесте разделил аудиторию на пять групп: общий интерес к покупке автомобиля; запросы с намерением купить или заказать авто оптом; более широкие фразы об оптовой продаже; контактную базу клиента вместе с дополнительно собранной аудиторией; подписчиков и похожих пользователей основных конкурентов. Возрастной ориентир этого запуска — мужчины 23–50 лет.
По результатам первых запусков для дальнейшей проверки выбрал более конкретные запросы и аудитории конкурентов. Общий интерес к автомобилям и контактные базы предложил временно убрать, чтобы сосредоточиться на сегментах, из которых поступали обращения.
Менял формулировку после модерации и первых результатов
Первое предложение с обещанием дохода не прошло модерацию. Я заменил его описанием пользы сотрудничества и поставки автомобилей. Затем проверял более прямое обращение к тем, кто ищет авто оптом. В апрельском отчёте зафиксировал четыре подхода к предложению с разными аудиториями и креативами.
Одна из гипотез была в том, что слова «поставки под ключ» могли восприниматься как одна логистика, без покупки машины. Поэтому в следующих вариантах уточнял и покупку, и поставку, а также обращался прямо к продавцам автомобилей. Это объясняло изменение текста; влияние одной формулировки на результат отдельно не установлено.
Варианты рекламных объявлений
После паузы проверил новый запуск и сообщения
После апрельских тестов работу поставили на паузу. В мае рекламу возобновили: подготовил новые изображения и текст, сохранил форму и доставку обращений на почту. Для повторного запуска выбрал размещение в самой соцсети без рекламной сети.
Отдельно проверил сообщения сообщества как альтернативу заполнению формы: подготовил более подробный текст, получил доступ и согласовал запуск с командой. Это позволило проверить другой способ начала контакта с потенциальным партнёром.
Во время работы возникали технические сбои и некорректное списание рекламного бюджета. ВК вернул средства за такие списания.
Результат за март–май
Рекламный бюджет за период составил 1 000 000 ₽. В результате продвижения были найдены B2B-партнёры и заключены контракты на сотрудничество.
По итогам рекламы заключили контракты на сотрудничество.
Чем закончилась работа
Для B2B-направления подготовили предложение и рекламный маршрут, проверили аудитории, несколько вариантов объявлений, формы и сообщения. Работа привела к заключению партнёрских контрактов. После тестового этапа сменили направление и продолжили сотрудничество.
В этом проекте задача состояла в поиске профессиональных покупателей, а не широкой аудитории автолюбителей. Поэтому предложение адресовали бизнесу, а форму дополнили вопросом о продаже автомобилей — чтобы команда могла уточнить профиль потенциального партнёра при дальнейшем общении.
Обсудить рекламу B2B-направления
Если вы продаёте компаниям или ищете партнёров, напишите. Обсудим предложение для нужного сегмента, способ получения контактов и критерии, по которым будем оценивать качество обращений.