Для юридической компании я выстроил продвижение направления банкротства во ВК: запустил лид-формы, оформил сообщество и собрал чат-бот для прогрева. После первого теста стоимость заявки составляла 800 ₽, а 8% заявок переходили в договоры на услуги компании.
Задача: проверить новый канал привлечения клиентов
У компании уже были клиенты, а команда могла принять больше обращений. Маркетолог, который участвовал в проекте как инвестор, пригласил меня подрядчиком: нужно было проверить ВК как новый канал продаж услуг по банкротству. Моей зоной работы стали реклама, упаковка сообщества, контент и автоматизированная воронка.
Первым шагом для потенциального клиента стала бесплатная консультация: разобраться в его ситуации и обсудить работу с юристами. Поэтому оценивали не только поступление контактов, но и дальнейшее общение и заключение договоров.
Как выстроил продвижение
Сначала выбрал короткий маршрут: объявление → лид-форма → разговор с юристом. Он позволял быстро проверить предложение. Вопросы об имуществе, семейном положении и сумме долга помогали квалифицировать обращение и передать специалисту вводные для консультации.
В анализе конкурентов смотрел, какие компании представлены в нише, что они предлагают и как запускают рекламу. В рабочей подборке разделил сообщества по активности, наличию рекламного бюджета и выделил фаворитов. Это давало материал для выбора подачи и рекламных предложений.
Фрагмент рабочей подборки конкурентов: сообщества распределены по нескольким группам. Показаны сохранённые ячейки таблицы.
План запуска включал бриф проекта и аудитории, сбор материалов, подготовку оффера, кабинета, аудиторий, текстов и изображений. После теста предстояло разобрать результаты и перейти к основной кампании. Позже добавился второй маршрут: сообщество → подписка в бота → объяснение услуги → консультация.
План подготовки рекламы из рабочей переписки. Он показывает последовательность задач; указанные сроки были плановыми.
Первый этап: подготовка формы и запуск рекламы
Подготовил тексты и изображения для объявлений, настроил лид-форму и проверил доставку тестовой заявки: клиент подтвердил, что письмо пришло. В форме собирались контактные данные и ответы о ситуации человека — чтобы следующий разговор начинался с конкретных вводных.
Среди результативных рекламных подходов был вариант с лицом юриста и обращением к человеку, у которого есть долги. В сохранившемся предпросмотре видно, как представляли специалиста и предлагали бесплатную консультацию.
Предпросмотр рекламного материала с фотографией юриста и предложением бесплатной консультации.
Три объявления, которые приносили клиентов
В рамках рекламного бюджета по направлению банкротства использовали эти три объявления. Они приносили клиентов.
Объявление с предложением бесплатной консультации.
Объявление с историей клиента юридической компании.
Объявление с предложением сопровождения банкротства.
Фрагмент подготовленной лид-формы: вопросы об имуществе и сумме задолженности.
Запуск задержала модерация. В декабре поддержка попросила изменить формулировки о долгах и предоставить документы рекламодателя. Я переписал часть текста и согласовывал объявления с поддержкой; 23 декабря сообщил клиенту о запуске рекламы.
После первых обращений запросил обратную связь по заявкам и приступил к оптимизации. Контролировал расход и поступление обращений, корректировал географию. Для разбора качества передал клиенту таблицу, где можно было отмечать результаты звонков и готовность человека к дальнейшей работе.
Результат первого рекламного этапа
Накопительный срез рекламного кабинета на 12 января 2024 года. Это показатели первого этапа рекламы декабря–января; последующая подготовка сообщества и бота в них не входит.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявки, зафиксированные кабинетом | 18 |
| Рекламный расход без НДС | 25 761,68 ₽ |
| Средняя стоимость заявки без НДС | 1 431,20 ₽ |
| Показы | 122 547 |
| Клики | 1 985 |
| Кликабельность объявления | 1,62% |
| Конверсия из клика в заявку | 0,91% |
Скриншот кабинета на 12 января: заявки, расход и переходы первого рекламного этапа.
Первый тест дал 18 заявок. По обращениям заключали договоры и получали оплаты. Вместе с рекламой отлаживали скорость обработки и дальнейший разговор с человеком.
Почему перешли к сообществу и чат-боту
После 7 января поступление заявок прервалось. Я временно остановил кампанию, затем возобновил её и обратился в поддержку. В отчёте разобрал два направления дальнейшей работы: упростить форму либо поменять маршрут и вести человека в сообщество с чат-ботом. Причина остановки заявок в переписке окончательно не установлена.
Для следующего этапа подготовил сообщество и более длинный путь через чат-бот. Такой маршрут был нужен людям, которым недостаточно одного объявления: сначала объяснить процедуру, ответить на вопросы и только затем предложить консультацию. Работа с лид-формами продолжилась отдельно.
Дальнейшая работа: заявки и договоры
После января на рекламу с лид-формами направляли 150 000 ₽ в месяц. Заявка стоила 800 ₽. В договоры на услуги компании переходили 8% заявок — это уже конечные клиенты, а не просто люди, согласившиеся поговорить.
| Показатель за месяц | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет | 150 000 ₽ |
| Средняя стоимость заявки | 800 ₽ |
| Конверсия из заявки в договор | 8% |
| Количество заявок при этих показателях | 188 |
| Количество договоров при этих показателях | 15 |
| Рекламные расходы на один договор | 10 000 ₽ |
Количество заявок, договоров и расходы на договор рассчитаны по приведённым месячным показателям. Это не суммарный результат за полгода.
Компания получала договоры и оплаты; направление окупалось и приносило прибыль.
Упаковка: оформление, услуги и контент
Подобрал варианты аватара, обсуждал с клиентом знак и цветовую гамму. Для сообщества подготовил обложку, аватар и навигацию: пройти тест, задать вопрос, заказать обратный звонок, посмотреть отзывы. Навигация давала человеку несколько понятных способов начать общение.
Оформление сообщества: обложка, навигация и каталог услуг. Географические привязки скрыты.
Клиент подготовил описания и цены услуг, а я использовал их для оформления каталога. В нём было восемь позиций: бесплатная консультация, варианты сопровождения банкротства, анализ имущественного положения и другие юридические услуги. Так посетитель мог посмотреть состав предложения до переписки.
Подготовил тексты и макеты, согласовывал содержание с заказчиком и ставил публикации в отложенный выход. В контенте разбирали стоимость процедуры, возможные вопросы и причины обратиться в компанию. Отдельно оформляли отзывы о работе юристов.
Пример опубликованного контента: вопрос об оплате процедуры, когда у человека уже есть финансовые трудности.
Публикация с объяснением предложения компании: причины обратиться за сопровождением.
Оформление отзыва в сообществе юридической компании — один из форматов контента.
Чат-бот: от объяснения услуги к консультации
Собрал разветвлённый сценарий. В одной из веток человек знакомится с сопровождением, переходит к объяснению бесплатной консультации и получает предложение пройти тест. Для продолжения общения предусмотрены кнопки, проверки прохождения этапов и сообщения с задержкой.
- Знакомство: Объяснение услуги и переход к следующему сообщению.
- Выбор действия: Информация о консультации и предложение пройти тест.
- Продолжение: Проверка этапа, отложенное сообщение и возможность связаться с юристом.
Общий вид разветвлённого сценария чат-бота.
Фрагмент подготовленного сценария: объяснение услуги, предложение консультации и тест. Ниже — таймеры и проверки для продолжения ветки.
В других сообщениях сценария предусмотрел ответы на вопросы о длительности процедуры, расходах, возможных последствиях и распространённых опасениях. Задача этой части — дать человеку информацию и следующий шаг, если он пока не готов сразу обращаться за консультацией.
Цепочка сообщений: вопросы о сроках, расходах и опасениях, таймеры и переход к консультации.
Техническая сборка оказалась объёмнее первоначальной оценки. 31 января я сообщил клиенту о задержке, продолжил работу над ботом и продлил расчётный период на четыре дня. 2 февраля подтвердил готовность и передал новую рекламу на модерацию.
На привлечение подписчиков в бота выделяли 20 000 ₽ в месяц. Привлекали 167 подписчиков по 120 ₽. Дальше работали с этой аудиторией через контент и сообщения бота.
После подписки человек получал последовательные сообщения, знакомился с услугой и мог оставить обращение. Дальше подключалась команда юристов. Воронка поддерживала общение с теми, кто не был готов решиться сразу.
Что получилось в итоге
За время работы проверили прямое привлечение через лид-формы и добавили маршрут с прогревом в чат-боте. У компании появилась оформленная площадка с каталогом, публикациями и понятными способами обратиться. В дальнейшей рекламе получали заявки по 800 ₽; 8% заявок становились договорами.
По направлению банкротства работали полгода. Когда инвестор вышел из проекта, сотрудничество с юридической компанией продолжилось по другим направлениям.
Нужно подготовить ВК для юридического проекта?
Могу разобрать предложение и аудиторию, подготовить оформление, контент и путь от объявления до обращения. Задачу и показатели для проверки определим до запуска.